INTRODUCCIÓN:
El mundo del asesoramiento financiero es cada vez más competitivo, y los profesionales que buscan diferenciarse deben encontrar formas innovadoras de ofrecer más valor a sus clientes. En este contexto, la agregación de cuentas se ha convertido en una de las estrategias más efectivas para potenciar la rentabilidad del asesor, permitiendo una visión integral del patrimonio del cliente y facilitando la identificación de oportunidades basadas en datos.
Diferentes estudios han demostrado que la gestión consolidada del patrimonio no solo mejora la toma de decisiones, sino que también fortalece la relación entre el asesor y su cliente. Según McKinsey (2023), los asesores que implementan soluciones de agregación de cuentas han logrado aumentar la retención de clientes en un 30% y han visto crecer sus activos bajo gestión (AUM) en un 20% durante los primeros 12 meses.
Los beneficios de la agregación de cuentas para los asesores incluyen:
- • Aumento de conversión nuevos clientes del 15% al 30% por propuesta presentada.
- • Aumento de activos gestionados de entre 25% a 40% en el primer año.
- • Aumento de retención de +30%.
- • Mejora de los retornos de entre el 2% y el 3% anual.
A medida que la tecnología evoluciona, plataformas como CITEC 360 han revolucionado la forma en que los asesores trabajan con sus clientes. Gracias a la combinación de agregación de cuentas e Inteligencia Artificial, estas soluciones permiten que el servicio de asesoramiento financiero de alto valor añadido sea más escalable y accesible, no solo para clientes de alto patrimonio (HNW), sino también para clientes affluent.
CASO PRÁCTICO:
Empresario con Patrimonio Fragmentado:
Para ilustrar cómo la agregación de cuentas puede transformar la experiencia de un cliente y potenciar el crecimiento de un asesor, veamos el caso de un empresario de 50 años que tenía su patrimonio distribuido en múltiples entidades y carecía de una estrategia consolidada de gestión financiera.
Perfil del Cliente
Nuestro protagonista es un empresario exitoso con diversas fuentes de ingresos, inversiones en múltiples instituciones y bienes raíces. A pesar de su estabilidad financiera, se sentía frustrado al no tener una visión clara y unificada de su patrimonio. Su banquero privado solo gestiona una parte pequeña de sus activos, lo que le impedía tomar decisiones estratégicas bien informadas.
Situación Inicial
Activos e Inversiones (1,170,000 EUR):
- • 500,000 EUR en un banco privado, donde no tiene una relación estrecha con su asesor.
- • 200,000 EUR en un plan de pensiones empresarial, que ha dejado en una estrategia pasiva con altos costos.
- • 120,000 EUR en acciones europeas en un banco minorista heredado de su padre, con altas comisiones de custodia y trading.
- • 150,000 EUR en un Neo Broker, gestionado de forma independiente.
- • 200,000 EUR en liquidez en su cuenta principal.
Bienes Raíces (2,500,000 EUR):
- • Tres propiedades en alquiler valoradas en 1.5M EUR, que generan 2,500 EUR/mes netos (rendimiento anual del 2.0%).
- • Vivienda principal de 1M EUR, con una hipoteca pendiente de 500,000 EUR al 3.5% Variable.
Otros Activos y Flujos de Ingresos:
- • 500,000 EUR en liquidez en dos cuentas empresariales.
- • 200,000 EUR de ingresos anuales por salario.
- • 15 pólizas de seguros con un costo mensual de 5,000 EUR.
Patrimonio Familiar y Oportunidades Adicionales:
- • 1.5M EUR en activos gestionados externamente por su esposa.
- • Dos hermanos con un patrimonio conjunto de 10 M EUR.
- • Tres hijos de 20 años que han comenzado a invertir en Neo Brokers.
PROPUESTA PRESENTADA (APÉNDICE #1):
El cliente agregó sus cuentas y dio acceso al asesor utilizando la plataforma CITEC 360.
El asesor comenzó a trabajar en una propuesta, planteando los siguientes cambios:
- • Estrategia de “Asset Allocation” alineado con los objetivos y perfil de riesgo del cliente y con la visión de mercado. El Cliente estaba en una cartera excesivamente conservadora (70% Renta Fija) para su perfil. Se le propuso una cartera con un retorno esperado del 8-9% y una volatilidad del ~12% (APÉNDICE #1)
- • Venta de acciones y cierre de cuenta de broker (150K EUR). Esto generó un ahorro de 1,000 EUR anuales en comisiones y una reducción en tributación del 20% sobre los dividendos (1,764 EUR anuales).
- • Traspaso del Plan de Pensiones (200K EUR) de uno con 2.5% de comisión a otro con comisiones <0.3%, alineado con la nueva estrategia. Ahorro en comisiones: 4,000 EUR.
- • Colocación del 80% de la liquidez en una cuenta remunerada, pasando del 1.0% actual al 3.5%.
- • Venta de acciones con pérdidas en el Neo Broker (100K EUR) y reinversión en fondos alineados con la estrategia.
- • Venta de los 3 pisos (1.5M EUR) con bajo rendimiento y reinversión en la estrategia definida.
- • Inversión del 70% del excedente de liquidez en la empresa (400K EUR).
- • Cambio en la estrategia del banco privado (500K EUR), reduciendo costos del 1.8% al 0.7% y alineando la cartera con los objetivos del cliente.
- • Renegociación de préstamo hipotecario a una hipoteca a tipo fijo al 2.5%
- • Reducción del coste de los seguros bajando las primas de 60.000 a 35.000 EUROS anuales.
- • El cliente se compromete a invertir 50k EUR anuales.
IMPACTO PARA EL CLIENTE (APÉNDICE #2):
Con esta reestructuración del capital el cliente se encuentra en una posición mucho más sólida para generar valor a largo plazo.
- • Capital invertido: 2.82M EUR con un retorno esperado del 8%.
- • Aportación anual de 50K EUR.
- • Generación de retornos adicionales por intereses de cuenta remunerada y la optimización del Neo Broker.
Simulando esta situación utilizando Citec 360 “Monte Carlo Simulation” es fácil explicarle al cliente de una forma visual qué valor se puede generar a 20 años. En este caso se muestra como a 20 años en las condiciones descritas el cliente podría tener 13.7M EUR acumulados en su jubilación.
IMPACTO PARA EL ASESOR:
El asesor, solamente con el impacto en el momento de captación está multiplicando X10 el volumen de activo gestionado. Además, está sentando una base sólida para seguir creciendo con el cliente y con sus familiares y amigos.
Si ponemos esto en números el valor de esta cliente para el asesor se multiplica:
- • Situación de partida: Cliente arranca con 250k EUR con potencial de llegar a 500k EUR a un 0.7% de comisión = 1.750 EUR
- • Situación con Agregación: 2.82M a 0.7% de comisión = 19.740 EUR
GESTIÓN DE RIESGOS (APÉNDICE #3):
Al tener una visión completa del patrimonio es mucho más fácil gestionar los riesgos. En este caso hemos ido por una estrategia de crecimiento
Alertas con IA para Detectar Oportunidades
Según el CFA Institute (2023), el uso de herramientas con IA ha mejorado la eficiencia operativa de los asesores en un 35%. Además también se están utilizando como herramientas para mejorar la productividad comercial con sistemas de alertas y recomendaciones de acciones comerciales.
Herramientas avanzadas como CITEC 360, están permitiendo acceder a toda la información bancaria del cliente de forma segura y detectar en tiempo real:
- • Exceso de caja recurrente en cuentas empresariales.
- • Entradas y Salidas grandes de efectivo y la causa.
- • Noticias relevantes sobre el cliente y allegados.
- • Oportunidades de refinanciamiento hipotecario.
- • Costes elevados en comisiones bancarias.
- • Subóptima asignación de activos.
- • Baja rentabilidad en ciertos productos financieros.
Estos sistemas ayudan al asesor a organizar su día y priorizar las acciones más relevantes.
Conclusión: La Agregación Como Estrategia de Crecimiento
La agregación de cuentas no es solo una tecnología útil, sino una estrategia esencial para maximizar la rentabilidad y sostenibilidad del negocio de un asesor financiero.
Principales Beneficios:
- • Duplicación de la tasa de conversión de clientes.
- • Incremento del 30-40% en activos bajo gestión.
- • Mayor diversificación de ingresos mediante la oferta de servicios complementarios.
- • Acceso a patrimonio adicional dentro del círculo familiar de los clientes actuales.
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APENDICE #1: ASSET ALLOCATION
APENDICE #2: SIMULACIONES
BACKTESTING:
APENDICE #3: RIESGOS
CORRELACIONES:
CONCENTRACIÓN:
